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　　彼时，当地人赖以谋生的酱干作坊受天灾影响减产，为谋生路，三位具有创新精神的平江人邱平江、李猛能、钟庆元用面粉代替豆粉，以四川麻辣火锅为调味灵感，结合平江酱干的风味工艺，加入辣椒、孜然、花椒等香辛料，制作出了被当地人命名为“麻辣”的辣条，辣条一出生就是正宗麻辣味的。随着平江人刘卫平将大本营搬到了北方，卫龙的“甜辣”一度占据了半壁江山。

　　条该有的样子。”这其中就包括了麻辣王子创始人——张玉东。图片来自：麻辣王子官网

　　2024年，麻辣王子凭借51.2%的市占率稳固位居麻辣辣条销量第一，销售额突破15亿元大关，彰显出强大的品牌实力与市场统治力。微博平台，#、。它究竟是怎么做到的？

　　最近，蓝鲨消费对麻辣王子创始人张玉东进行了专访。在交流中，蓝鲨消费发现，麻辣王子高增长的秘密大多数来源于于：

　　在快速迭代的消费领域，对趋势的敏锐洞察，是创业者最核心的竞争力之一。成功的创业者能透过表面的消费现象，捕捉到深层的社会情绪、技术变革和生活方式转变，从而先人一步地将需求转化为颠覆性的产品、服务或体验。

　　对此，蓝鲨消费深感认同。在与张玉东的交流中，这三个特点也隐含其中。在创立麻辣王子之前，张玉东从事茶叶加工和销售行业。2002年，他感觉辣条与茶叶类似，都是属于中国的发明创造。尽管辣条的口碑不好，有很多媒体曝光“这里不卫生、那里脏乱差”，但从过去的80后、90后，到现在的00后、10后依然喜爱它。通过消费习惯的调研分析，张玉东认为这个赛道大有可为。

　　从2002年进入辣条赛道后，张玉东发现，辣条当时供不应求，门槛也不高，现代化治理不完善，处于野蛮生产阶段。直到2009年前后，随着食品添加剂的曝光，关于辣条的行业标准开始慢慢地确立，整个行业开始从粗放型进入到标准化发展阶段。从行业龙头卫龙到湖南平江的各个企业，也开始慢慢地共享发展成果，形成资源共享、抱团发展的地方产业文化。

　　以麻辣王子为例，从2020年开始全面取消防腐剂。根据传统经验，一款含水量8%左右的休闲零食，如果取消防腐剂，几乎很难生存。张玉东表示，麻辣王子从2015年就启动天然保鲜创新，到2017年创造出不用防腐剂的成果，并与行业同仁们共享，恰好符合了消费者追求休闲零食健康化、个性化的发展趋势。

　　在传统认知中，辣条就是“重油、重盐、重辣”。麻辣王子如何引领辣条健康升级，在辣条行业中打出差异化？

　　张玉东透露，在2013年之前整个辣条行业处于一个工厂思维的时代，产品供不应求，只要能够生产，就能赚钱。到了整个行业供大于求的时候，麻辣王子的“如意棒”仍然卖得十分火爆。但他们已开始思考未来，

　　彼时，大众对于辣条行业的评价不好，但张玉东认为不能埋怨大众，而是应该通过个人的努力，让大众更了解辣条的前世今生、生产的基本工艺和产品质量。为此，张玉东陆续参加了许多品牌公司、咨询公司的相关课程，最终选择了韦鉴峰品牌咨询。

　　辣条传到北方后，卫龙为了迎合当地的消费习惯，也为了全国化推广，就在原本产品的基础上“减麻、减辣、加甜”，引领了“甜辣”风潮，其他厂家一窝蜂模仿，结果造成了辣条的“同质化”。

　　同时，在湖南平江的辣条原产地，已形成了一定的产业链和产业集群，这种地方特色有助于守住传统的麻辣基因。以麻辣口味为根基，有可能形成另一个地方辣条有突出贡献的公司。2013年，张玉东狠下决心，将原本已经做了3个多亿的“如意棒”车间关掉，破而后立，从零开始设计一款符合麻辣王子品牌定位的产品。他认为，

　　试错的过程，也是考验战略定力和信心的过程。在确立“麻辣口味”之后，麻辣王子在研发上着重于“减油、减糖、减盐、减添加剂”的迭代，在产品方面从包装、原料等每个方面进行升级，并建设了一个10万级的GMP生产车间，在环境清洁度、原材料工艺、精细化处理等生产流程进行把控。通过“透明工厂”，麻辣王子希望社会大众随时可以线下参观体验，改变过去对于辣条的刻板印象。

　　张玉东透露，产品升级迭代后，消费者对于价格上涨接受不了。在长达6年时间内，麻辣王子都面临巨大的现金流压力。张玉东不得不赌上半生的信誉去银行贷款，最终成功渡过了品牌培育期，并在2019年左右实现了盈亏平衡。3

　　如何让麻辣走入消费者心智？营销的作用必不可少。但在张玉东看来，营销的目标是为了重塑消费者体验，并进一步重构产业生态。

　　在交流中，蓝鲨消费发现麻辣王子不像是一个“卖产品”的公司，更像是一个“做活动”的公司。从2017年开始，麻辣王子的各种品宣活动多达上千场。张玉东也表示，其在营销方面的动作是“海陆空一体”——内容、线上、线下共同发力。

　　通过联合平江食品行业协会打造辣条博物馆等方式，涵盖正宗麻辣味认知、辣条发明故事、原料及生产工艺科普，构建从产品认知到文化认同的消费者信任链条。

　　辣条在消费场景方面做创新。据张玉东透露，目前已经有3000多对新人用麻辣王子的辣条作为婚宴餐桌零食，因为它既有红色的喜庆，又有麻辣的味道。甚至，麻辣王子的闯关王5.2米超长辣条已经成为不少新人接亲时的必玩节目。在年轻人喜欢的电竞酒店等场景，麻辣王子也着重进行渗透。

　　张玉东经常提到一句话是“久久为功”，而这也反映在渠道建设上。在渠道方面，麻辣王子从长沙开始率先进入KA渠道、连锁便利店。而每到一地，在消费者对于麻辣王子品牌尚未形成认知时，麻辣王子通常花大力气进行品牌传播，让经销商看到有利可图。

　　在大本营湖南干了将近10年，将长沙打造成样板市场后，麻辣王子才开始向全国“复制”。随后，通过对经销商评选，

　　值得关注的是，麻辣王子采取的并非地区、省、市“层层分级”的经销代理模式，而是采用渠道经销模式，比如专门覆盖KA、连锁便利店等渠道的经销商。在此基础上，麻辣王子对经销商进行精准把控，比如不能乱价、不能串货、不能打折促销……

　　在我们“先钱后货”的模式下，带动整个产业链价值进行重新分配——让上游原材料供应上更专注自己的供给，让渠道商保证自己的利润，从而让产品在整个产业链条中更快的流转，形成健康的辣条产业生态。4

　　根据平江县政府官网公布的数据，近三年休闲食品产业保持两位数增长，2024年平江县食品行业规上工业企业产值达498.04亿元，同比增长22.17%，占据全县工业总产值的重要份额。

　　从街边售价5毛钱一包的简陋辣条，到2024年麻辣王子以15亿元销售额、51.2%的市场占有率稳坐全国麻辣辣条销量头把交椅——湖南平江县零食产业用二十余年时间，实现了从“小散乱”业态向现代化产业集群的涅槃重构。

　　平江人正在将前辈们创造的辣条发扬光大。但张玉东认为，这并非麻辣辣条的终局。对于麻辣王子而言，未来需要在两个方面做研究：

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